Vilniaus verslo centre, kavinukėje netoli Konstitucijos prospekto, sėdi trisdešimtmetė Rūta ir žiūri į savo el. parduotuvės statistiką. Pardavimai jau treti metai stovi vietoje. Ne krenta, bet ir neauga. Klasikinė situacija, su kuria susiduria dauguma smulkių lietuviškų internetinių parduotuvių savininkų – biznis „kažkaip veikia”, bet neaišku, kaip jį pastumti į priekį.
Kalbėdamasis su keliais e-commerce specialistais Lietuvoje, pastebėjau vieną dėsningumą: dažniausiai problema slypi ne prekėse ar kainose, o paprastuose dalykuose, kuriuos savininkai tiesiog pamiršta arba nemano esant svarbiais. Ir čia geros žinios – pardavimų augimą galima pasiekti be didelių investicijų, per gana trumpą laiką.
Pirmos trys savaitės: susitvarkyti su tuo, kas jau yra
Prieš galvojant apie reklamą ar naujus produktus, verta pažiūrėti, ką jau turite. Dauguma lietuviškų parduotuvių praranda 15-20% potencialių pardavimų vien dėl paliktų krepšelių. Žmogus prideda prekę, tada kažkas nutraukia procesą – gal atsiranda netikėtas siuntimo mokestis, gal registracija atrodo per ilga.
Sprendimas paprastas: automatinis priminimo el. laiškas po 1-2 valandų. Ne agresyvus, o tiesiog „pastebėjome, kad palikote krepšelį”. Toks laiškas dažnai grąžina 10-15% klientų. Tai nekainuoja beveik nieko, o rezultatas matomas per pirmą savaitę.
Antra – produktų aprašymai. Lietuviškose parduotuvėse dažnai matau nukopijuotą gamintojo tekstą arba kelis sakinius be jokios emocijos. Klientas neperka specifikacijų, jis perka sprendimą savo problemai. Verta perrašyti bent 20 populiariausių prekių aprašymus, pridedant realią naudą pirkėjui, ne tik techninius parametrus.
Nuo antro mėnesio: kur ieškoti naujų klientų
Čia dažniausiai daroma klaida – bandoma viską daryti vienu metu ir plačiai. Google reklama, Facebook, Instagram, influenceriai – ir niekas neveikia iki galo, nes biudžetas išsibarsto.
Geriau pasirinkti vieną kanalą ir jį iki galo ištestuoti. Lietuvos rinkoje, kur pirkėjų skaičius ribotas, dažnai geriausiai veikia Google Shopping kampanijos – žmonės jau ieško konkretaus produkto, tereikia jį parodyti tinkamu momentu. Instagram ar Facebook reklama tinka labiau, jei prekė vizualiai patraukli ir galima sukurti emociją.
Realistiškas biudžetas testavimui – 300-500 eurų per mėnesį, su aiškiu stebėjimu, kiek kainuoja vieno kliento pritraukimas ir ar tas skaičius atsiperka.
Lojalumas – pamirštas ginklas
Įdomu tai, kad daugelis parduotuvių savininkų investuoja į naujų klientų pritraukimą, tačiau visiškai ignoruoja tuos, kurie jau pirko. O būtent pakartotiniai pirkėjai dažniausiai atneša didžiausią pelną, nes juos jau nereikia įtikinėti pasitikėti prekyba.
Paprasta el. pašto rinkodara – pvz., mėnesinis naujienlaiškis su nauja preke ar nuolaida esamiems klientams – gali padidinti pakartotinius pirkimus 10-20%. Nereikia sudėtingų sistemų, pakanka paprasto įrankio kaip Mailerlite ar panašaus, kurie yra pigūs ir lengvai integruojami.
Kur ieškoti realios pagalbos
Kai kurie savininkai bando viską daryti patys, tačiau laikas, praleistas bandant suprasti Google Ads algoritmus, dažnai kainuoja brangiau nei profesionali pagalba. Čia įdomi tendencija – vis daugiau smulkių ir vidutinių verslų Lietuvoje pradeda kreiptis į specializuotas agentūras, kurios dirba būtent su e-commerce projektais, o ne bendro pobūdžio rinkodaros paslaugas.
Pavyzdžiui, webmatai.lt yra viena iš agentūrų, orientuotų į lietuviškų internetinių parduotuvių augimą, siūlanti kompleksinį požiūrį – nuo svetainės optimizavimo iki reklaminių kampanijų valdymo. Tokie partneriai dažnai padeda sutaupyti laiko, kurį savininkas galėtų skirti pačiam produktui ar klientų aptarnavimui, o ne bandymams ir klaidoms rinkodaros srityje.
Paskutinis mėnuo: matuoti, koreguoti, kartoti
Devyniasdešimtoji diena neturėtų būti finišo linija, o tik patikrinimo taškas. Jei krepšelio priminimai veikia, produktų aprašymai keičiami, viena reklaminė kampanija testuojama sistemingai ir klientai gauna naujienlaiškius – 30% augimas nėra fantastika, o realistiškas, dažnai net konservatyvus rezultatas.
Svarbiausia – nereikia visko daryti tobulai iš karto. Reikia pradėti nuo mažiausiai brangaus ir daugiausiai atnešančio veiksmo, stebėti skaičius ir nebijoti keisti krypties, jei kažkas neveikia taip, kaip planuota.
Vietoj taško – kablelis
Rūtos istorija, kaip ir daugelio kitų lietuviškų el. parduotuvių savininkų, nesibaigia magišku sprendimu. Ji baigiasi eile mažų, nuoseklių žingsnių, kurie kartu sudaro visai kitokį rezultatą po trijų mėnesių. Pardavimų augimas retai atsiranda dėl vienos genialios idėjos – jis susideda iš daugybės tvarkingai sudėliotų detalių, kurias dauguma tiesiog pamiršta patikrinti. O tos detalės, kaip paaiškėja, dažnai yra po ranka jau dabar.